Vendi un prodotto, incassi il prezzo di vendita, sottrai ciò che ti è costato. Il risultato è il tuo margine. Tuttavia, a seconda del metodo di calcolo scelto, l’importo ottenuto non racconta la stessa storia. Il margine lordo e il margine contributivo rispondono a due domande distinte, e confondere i due falsifica le decisioni di gestione.
Costi variabili e costi fissi: il filtro che cambia tutto
Prima di parlare di margini, è necessario comprendere la natura dei costi di un’azienda. Non tutte le spese reagiscono allo stesso modo quando l’attività aumenta o diminuisce.
I costi variabili evolvono con il volume di vendita. Materie prime, imballaggi, commissioni sulle vendite, spese di consegna: se produci o vendi di più, queste voci aumentano proporzionalmente.
I costi fissi, invece, rimangono stabili indipendentemente dal fatturato in un determinato periodo. Affitto, stipendi fissi, assicurazioni, ammortamento delle attrezzature: queste spese continuano anche se nessuna unità viene venduta questo mese.
Questa distinzione è la base della differenza tra margine contributivo e margine lordo spesso menzionata nella contabilità analitica. Se classifichi male un costo (variabile invece di fisso, o viceversa), il tuo margine sarà distorto, e anche la tua gestione.
Facciamo un esempio semplice. Una panetteria artigianale ha un affitto mensile (fisso) e acquista farina (variabile). Se raddoppia la produzione di baguette, il suo affitto non cambia, ma la bolletta della farina raddoppia. Tutta la logica dei margini si basa su questa realtà.
Calcolo del margine lordo: ciò che il prodotto porta dopo il suo costo diretto
Il margine lordo misura la differenza tra il prezzo di vendita di un prodotto e il suo costo di acquisto o di produzione diretta. Non distingue tra costi variabili e costi fissi.
Margine lordo = fatturato – costo di acquisto delle merci vendute (o costo di produzione). Questa è la formula più comune nei conti economici tradizionali.
Per un commerciante, il costo di acquisto corrisponde al prezzo pagato al fornitore. Per un produttore, include le materie prime e la manodopera diretta di produzione. L’affitto dell’atelier o lo stipendio del contabile non rientrano in questo calcolo.
Ciò che il margine lordo mostra (e ciò che nasconde)
Il margine lordo consente di confrontare la redditività di diversi prodotti o di seguire l’evoluzione del tasso di margine di un’attività nel tempo. Un tasso di margine lordo in calo segnala un problema di prezzo di acquisto, di prezzo di vendita, o di produttività diretta.
Tuttavia, non dice nulla sulla capacità del prodotto di assorbire i costi fissi dell’azienda. Due prodotti possono mostrare lo stesso margine lordo, ma richiedere livelli molto diversi di risorse commerciali, logistiche o amministrative. È qui che il margine contributivo prende il sopravvento.
Margine contributivo: la parte del fatturato che copre i costi fissi
Il margine contributivo (chiamato anche margine sui costi variabili) si calcola in modo diverso. Sottrae dal fatturato l’intero ammontare dei costi variabili, non solo il costo di acquisto diretto.
Margine contributivo = fatturato – insieme dei costi variabili. Questa formula include quindi le spese di consegna variabili, le commissioni, i consumabili legati al volume, e qualsiasi voce che fluttua con l’attività.
Il risultato ottenuto rappresenta ciò che resta per coprire i costi fissi e, oltre a questo, generare un profitto. Da qui il suo nome: “contribuisce” al pagamento delle spese di struttura.
Un indicatore di gestione, non solo di contabilità
<pHai già notato che un prodotto redditizio sulla carta finisce per pesare sulla liquidità? Il margine contributivo aiuta a capire perché. Un articolo con un margine lordo elevato ma che genera molte spese variabili (trasporto costoso, alto tasso di resi, imballaggio specifico) può mostrare un margine contributivo deludente.
Questo calcolo guida le decisioni operative:
- È necessario mantenere un prodotto il cui margine contributivo è troppo basso per coprire la sua parte di costi fissi?
- Qual è il volume di vendita minimo da raggiungere per superare il punto di pareggio, cioè il punto in cui il margine contributivo cumulato è uguale ai costi fissi?
- Quale prodotto merita uno sforzo commerciale prioritario, non quello con il miglior margine lordo, ma quello di cui ogni unità venduta contribuisce di più ai costi fissi?
Tabella comparativa: margine lordo e margine contributivo su un unico prodotto
Un esempio concreto rende la distinzione più chiara. Immaginiamo un’azienda che vende lampade artigianali.
| Voce | Importo |
|---|---|
| Prezzo di vendita unitario | 80 euro |
| Costo di acquisto (materie, componenti) | 30 euro |
| Spese di consegna variabili per unità | 8 euro |
| Commissione commerciale variabile | 5 euro |
| Margine lordo unitario | 50 euro (80 – 30) |
| Margine contributivo unitario | 37 euro (80 – 30 – 8 – 5) |
Il margine lordo mostra 50 euro. Il margine contributivo scende a 37 euro. La differenza di 13 euro corrisponde ai costi variabili “invisibili” nel calcolo del margine lordo. Su un volume di diverse centinaia di unità, questa differenza pesa molto sulla capacità dell’azienda di coprire i suoi costi fissi e generare un profitto reale.
Utilizzare entrambi i margini insieme per gestire la redditività
Seguire solo uno di questi due margini equivale a guidare con uno solo specchietto retrovisore. Il margine lordo offre una lettura rapida della performance commerciale prodotto per prodotto. Il margine contributivo rivela se questa performance è sufficiente a finanziare la struttura dell’azienda.
Il Guida alla valutazione delle imprese pubblicata dalla Direzione generale delle finanze pubbliche sottolinea inoltre che la diagnosi di performance si basa sull’analisi incrociata di diversi aggregati, incluso il margine lordo, per arrivare a un risultato operativo normativo. Il margine lordo da solo è considerato insufficiente per valutare la salute finanziaria di un’attività.
In pratica, tre situazioni meritano particolare attenzione:
- Un prodotto con un margine lordo elevato ma un margine contributivo basso segnala costi variabili eccessivi (logistica, imballaggio, servizio post-vendita). L’impegno deve concentrarsi sulla riduzione di queste voci.
- Un tasso di margine lordo stabile ma un margine contributivo in calo indica che i costi variabili crescono più rapidamente del fatturato, segno di un problema di leva operativa.
- Due gamme di prodotti con margini lordi identici ma margini contributivi diversi non devono ricevere lo stesso investimento commerciale. Prioritizza quella che contribuisce di più alla copertura dei costi fissi.
Il calcolo del punto di pareggio deriva direttamente dal margine contributivo: basta dividere il totale dei costi fissi per il margine contributivo unitario per ottenere il numero di unità da vendere prima di generare un profitto. Con il margine lordo, questo calcolo è impossibile poiché omette una parte dei costi variabili.
Ogni mese, confrontare questi due indicatori sui tuoi principali prodotti consente di individuare le deviazioni prima che compromettano il risultato. Un cruscotto che mostra le due colonne affiancate rimane lo strumento di gestione più leggibile per una PMI o un libero professionista.